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靠这五条销售神规 空客史上最牛员工日挣10亿

发布时间:2018-02-13  来源:未知  作者:成都航空职业技术学院

靠这五条销售神规 空客史上最牛员工日挣10亿

  多牛才可以被称为世界最牛员工?

  答:23年,每天挣十亿。

  也就意味着他可以,

  41天搞定腾讯一年的营收416亿,

  100天搞定阿里一年的营收1011亿。

史上最牛员工日挣10亿

  简直是神一样的存在的员工,

  给公司赚钱的速度比印钞机还快!

  这是一个卖飞机的销售员创下的历史纪录,

  每日平均2台的速度成交订单。

  整整坚持了23年直到退休!

史上最牛员工日挣10亿

  他被称为波音公司“头号劲敌”,

  波音公司为了打败他换过8位销售总监,

  但全都一一败下阵来。

  愣是看着他把欧洲一个小飞机制造厂,

  成为波音并驾齐驱的世界最大飞机制造公司,

  并把全球市场份额从13%提高至50%。

  23年来他的飞机卖得又贵又多,

  但难得的是,

  他却一生辈受客户尊重喜爱。

  前不久这位65岁老人宣布退休之际,

  他的老客户阿联酋直接壕气冲天定了30架,

  总价值超过72亿美元的飞机订单,

  只为给他“一份退休礼物”。

史上最牛员工日挣10亿

  此人物就是空中客车集团的销售总监,

  被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)

  雷义(John Leahy)。

  他被华尔街日报称为活着的奇迹!

  在位期间个人至少为公司挣钱超过一万亿!

  近日,多次推迟退休时间的雷义正式宣布,他将于2018年1月正式退休,“史上最牛推销员”的传奇生涯即将结束,未来谁将续写传奇?

  波音公司为他换掉了8位销售总监

  但却仍旧无力回天

  好产品和好产品之间竞争,有时候就差一个好销售。空客公司这些年做的最对的一件事之一,就是23年前聘用了雷义(John Leahy),

  他极具个人天赋的销售才能,帮助空客从一个欧洲小飞机制造厂,成为和波音飞机并驾齐驱的世界最大飞机制造商。

史上最牛员工日挣10亿

  1952年,雷义出生在纽约机场附近的皇后区,由于天天看飞机在头顶飞过,这个小男孩做梦都希望称为一名飞行员。

  但高中毕业后,在父亲的阻挠下,雷义被迫选择神学和哲学,专制的父亲希望以后他能成为一名受人尊敬的神父。

  但雷义不想,他一直对机械和车感兴趣,大学一毕业他就开起了出租车,并且悄悄攒钱,报名了飞行员资格考试。

  2年后,他拿到了飞行教员执照,就成为了一个夜间货运航班的副驾驶。

  有了这份工作后,上进的雷义又拿出工资,在雪城大学攻读了金融与交通管理专业MBA教程,取得学位后,他直接给美国航空局投简历,谁知道人家没看上他。

史上最牛员工日挣10亿

  于是,恍恍惚惚间他就来到美国飞机制造商派珀公司,当了一名销售。

  也许有时候你自己都不知道自己在哪发光,没资源、没人脉的他仅用了一年就卖了38台飞机,还是公司之前3年业绩的总和!

  35岁之际,雷义被空中客车公司看中,进入集团成了一名最底层的销售员。

  空客于1970年成立,结构非常复杂,是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体,内部职位是按国籍分配的。

  所以,雷义在空客集团待了8年,业绩一直是部门前三,但销售主管一职一直是由英国人担任。

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  1994年,时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍,让他们全部滚蛋,把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。

  即便雷义有能力,空客高层也没对他抱多大希望,毕竟当时空客最大的对手波音飞机公司,足足占了60%的市场份额,而空客只有可怜的18% 。

  所以,空客高层的目标,只是希望雷义能把市场份额做到30%左右,谁知雷义一上任就立下军令状:

  5年时间,把空客的市场份额做到50% !

  听了雷义的话,当时所有的董事会成员都苦劝雷义:现实点现实点,做不到可就太打脸了。

  而且当时的波音公司根本不把空客看在眼里,销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语,更是哈哈大笑:空客能有50%市场,我家的狗都能当总统!

  然而,接下来的日子,就是雷义给大家啪啪打脸的时候。

  担任空客销售总监23年,雷义签下的大单有:

  2007年,阿联酋航空订购70架A350和11架A380,价值235亿美元;

  2011年,卡塔尔航空订购80架A350和3架A380,价值226亿美元;

  2011年,亚洲航空订购200架A320neo,价值182亿美元。

史上最牛员工日挣10亿

  雷义和亚航副总裁握手

  最厉害的是去年11月的订单,一个迪拜飞机展览,他和团队直接拿下了510架飞机订单,其中空客和美国投资机构IndigoPartners签下初步协议,向其出售430架飞机,总价值超过420亿欧元,约合人民币3300亿元,更成为了史上的最大订单!

史上最牛员工日挣10亿

  粗步统计,仅仅2017年,雷义已经赢得了875架飞机订单,按照价格计算,金额超过了1000亿美元!

  在雷义的带领下,空客在1999年就把市场份额拉到了50%,和波音平起平坐,前后仅用了4年!

  到了21世纪,空客更夸张,16年里有11年飞机销量都高于波音,一度从18%的市场份额上升到65%,雷义在空客23年,波音前后换了8位销售总监,没有一位能挽回劣势。

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  为了阻止雷义,不少空客的竞争对手会一直盯着雷义的动态,试图确定雷义当下所在的位置,分析他接下来会与哪家航空公司谈判,然后试图和他抢生意。

  但即便如此,雷义该签的大单一个也没少,弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲:其实我们都很爱雷义,有他在,公司亏损都能赖他(抢走生意)了。

  雷氏销售心得

  这5条卖货建议千万不能错过

  1、卖产品就是卖自己,请永远保持活力。

  雷义有一句名言:“卖产品就是卖自己。”

  他的意思是,最能签单的,一定是精力最饱满,最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

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  雷义这23年来,有三分之二的时间全部在飞机上度过,有人问他目前为止在飞机上呆过多少小时,他说:”这我可不敢算答案,我只知道有时候,当我在家里吃晚饭时,我会习惯性想要系安全带。“这动作让他相当尴尬,甚至觉得睡在家里的床上是浪费时间,必须在飞机上飞着才踏实。

  为了保持精力充沛,他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。

  由于够自律,雷义一直保持着非常好的精神状态,客户们都说,每次雷义出现在他们面前,都是神采奕奕,举手投足很有感染力,很容易就会被他的话所感染。

  2、反感套路,对产品和竞品烂熟于心

  大家都知道推销员要了解自家产品,但为什么要了解?很多人就不知道了。

  雷义的观点是:了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。

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  雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好。

  所以,雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌,并且一向以急智闻名。

  有一次向美国西北航空公司推销A320,雷义已经按照事前的准备,把这款机型适合西北航空的原因说了一遍,譬如耗油少、机舱容量大,但对方却似乎不为所动。

  雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀,有点不知所措,他突然想起奥斯汀是飞行员出身,做了25年飞行员才升到高管,而A320刚刚对驾驶舱进行了调整,操作更方便,飞行员的空间更大。

  于是,雷义清了清嗓子,开始了自己的“表演”:他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历,那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音,在得到对方的认同后,就说起自家的A320,操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。

  最后,他突然停下来,看着奥斯汀,一字一顿地说:

  “一款飞机——省油,老板满意;机舱宽敞、乘客满意;操作方便,飞行员满意;大家都满意的飞机,有什么理由不买?”

  就这样,一张28架A320,价值25亿美元的大单就拿下了。

  据雷义一起工作多年的人表示,他实际上是个害羞又谦虚的人,但同时又极其具有野心,说拿下多少数字的销量,只要没达成就会默默死磕到底。

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  3、所有推销,在见面之前已经开始。

  雷义曾说:当你遇到顾客才开始推销,那你已经落后100年了。

  他的意思是,在销售之前,你就要埋好伏笔,让自己赢在起跑线上。

  上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品,都是雷义在推销前的准备工作。除此之外,他还深信销售具有“主场优势”。

  在他看来,去顾客公司谈生意,不可控因素实在太多,比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足,所以临近交易的那一次洽谈,雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。

  4、展示方式要比别人高级!

  在雷义之前,空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影仪,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。

  雷义一上任,立马把这一套通通扔进垃圾桶,话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片,怎么酷炫就怎么拍。

  他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示!

   空客A380宣传片

  空客的巨无霸A380研发成功后,怎么才能把它卖出去?雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器,放在航展里面,这个模拟器有四条航线,画面逼真,还能模拟风雨雷电等天气。

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  A380模拟器

  一般的航展销售手段都很无聊单一,这个“模拟器推销法”一出现,立马引起轰动,得到了不少客户的关注。

  所以,做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

  5、把顾客当学生,而不是上帝

  顾客最终是否选择你,取决于你和客户的关系,如何从陌生到被信任,是销售最大的挑战。

  或许你会说,搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了,吃吃喝喝谁不会啊,你会客户也会,那又有什么区别?

  雷义觉得,品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系,也不是狼和羊关系,而是师生关系。

  品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?

  这就解释了,顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎么买最有利,他需要从你这里获取资讯,更进一步地说,是内幕资讯。

  所谓的内幕资讯,可不是什么商业机密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。

  雷义飞行员出身,又卖了多年飞机,所以对航空运输业有很深的认知,所以他常常一边推销飞机,一边专业分析对方公司的未来,对方就像学生听书一样,获益匪浅。

  因此,雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”,一边卖飞机一边给对方当指导,其中阿联酋航空最为夸张,不仅和空客成为长期合作伙伴,听说雷义要退休,还主动订购了30架A380,总值72亿美元,只为送给雷义作为退休礼物!

  1985年,当雷义加入美国空客公司的时候,商用飞机业务还由波音和麦道公司主导。如今麦道被波音吞并了,空客已成长为波音最害怕的对手,两人在航空销售的地位如今已是平等。

  空中传奇走后,

  未来谁来续写传奇?

  传奇人物,也总有落幕的一天。

  正如苹果有乔布斯一样,空客有雷义,虽然他不是产品工程师,但做出的贡献却无人能够超越,三次宣布退休,三次推迟退休。

  在空客任职32年,担任销售总监23年,帮空客卖掉1.6万架飞机的雷义,如今终于要在明年1月宣布退休,54岁的罗尔斯·罗伊斯公司前高管舒尔茨将取代他的位置。

  空客总裁法布里斯·布利叶(Fabrice Brégier)称:“雷义求胜的意志是大名鼎鼎的。”

  空客CEO汤姆·恩德斯(Tom Enders)则对德国《世界报》表示:“雷义作为一名销售员是独一无二的,在行业中无人能够超越他。”

  美国《华尔街日报》直接称他为:“The Living Legend”——活着的传奇。

  2015年,他被飞行俱乐部基金会授予他杰出成就奖,这个奖项相当于航空界的奥斯卡奖,之前授奖获得者包括阿姆斯特朗、美国前总统老布什以及现任及前任航空公司首席执行官。

史上最牛员工日挣10亿

  但雷义却对自己的成就非常谦虚:我只是一个普通人,因为好运取得一些成就而已。

  随着67岁的雷义离任,空客也将进入一个新时代,下一任继承人能不能担起重任将成为空客未来最大的挑战。

  他的销售经验,初读觉得很平常,但越读越觉得务实。

  所谓大道至简,方法其实很简单,最关键的是后期的布局和演练,无论做哪一个岗位,专注把事情做到极致就对了,有些人的成功我们复制不了,但这位老人告诉你的道理,每一个人都可以做到。

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